Plantilla para diseñar el Buyer Persona de tu negocio

Plantilla para diseñar el Buyer Persona de tu negocio
24/01/2017 Edith Gómez
Imagen post buyer persona

Los perfiles de buyer persona son muy importantes a la hora de establecer las estrategias de vuestro plan de marketing de contenidos, pero también pueden convertirse en vuestro peor enemigo si no lo diseñáis de forma adecuada.

Lo primero y más fundamental a la hora de establecer una estrategia de contenidos, es tener muy definidos los usuarios clave del producto o servicio que vais a ofrecer. Este es el punto más relevante de vuestro plan para aseguraros de que vuestro negocio va a funcionar.

Por ello, en este post veremos una definición del buyer persona, cómo definirlo y, al final, os compartiré una plantilla editable de Teresa Alba para que completéis todos los datos necesarios para diseñar el perfil de vuestro cliente ideal.

¿Qué es el “Buyer Persona”?

Todos nos hacemos una idea en la cabeza de cuál es el tipo de cliente que va a comprar el producto o servicio; “este es un cliente que está dispuesto a pagar mucho y es muy perfeccionista” o “este es un cliente antipático que es muy eficaz” y un largo etcétera (hay tantos tipos de clientes como colores existen, o eso creo).

Si le dedicáis algo de tiempo, veréis que podéis agrupar a los clientes en grupos afines e incluso nombrarlos para identificarlos. Lo normal es contar con entre 3 y 7 grupos de clientes, pero todo dependerá del tipo de negocio que tengáis cada uno.

“Un Buyer Persona se refiere a una ficha representativa que reúne datos generales y específicos de un cliente.”

A simple vista, puede que os resulte una tontería, pero hacerlo visible “en papel” de forma clara, resulta muy efectivo por estos motivos:

  • Permite tener las cosas más claras: Tendréis una visión más clara de cómo es vuestro cliente, llegaréis a entenderlo.
  • Es una herramienta útil para la empresa: Estas fichas son una gran herramienta para trasladar a vuestros compañeros esta información tan útil y conseguir los objetivos de la empresa.

Por tanto, el perfil de buyer persona podría serviros para diseñar una estrategia en vuestro blog, diseñar nuevos productos y promociones, estructurar una campaña de publicidad, y un sinfín más.

¿Cómo es el proceso de definición del Buyer Persona para un negocio online?

La definición del perfil del buyer persona, es un proceso que hay que planificar y estudiar (no se puede hacer de cualquier manera). Se trata de una herramienta que se utilizará dentro de la empresa para diferentes fines, por lo que cuanto más claros tengáis todos los datos, mejor.

Vamos a ver los tres pasos que hay que dar y cómo hacerlo para desarrollar esta herramienta de manera profesional y completa.

1. Definir los campos de la ficha del cliente tipo

Esto se refiere a la información que debemos reunir sobre el cliente que influye al negocio. Por ejemplo, estos son los campos básicos que una ficha de buyer persona debe contener; nombre, descripción, sexo y edad, situación actual, lugar de residencia, estudios, profesión, aficiones, ideología, que prensa lee, preocupaciones, metas…

La lista puede seguir, puesto que son campos generales y vale para cualquier tipo de negocio. Pero debéis tener en cuenta que para algunos negocios serán más importantes algunos datos que otros, e incluso habrá que añadir algún campo específico.

Por ejemplo, si tenéis una tienda online de videojuegos, el campo “qué tipo de videojuegos te gustan” debe ser obligatorio. Si tenéis una zapatería, esto es irrelevante. Se trata un poco de sentido común.

2. Rellenar los campos con la información del cliente

Los datos tienen que venir de primera mano. Es decir, deben venir directamente del cliente, ya sea a través del trabajo rutinario, una entrevista, encuesta, llamada telefónica, base de datos, registros en el boletín de noticias, información externa de las redes sociales, analítica web, etc.

Hay tres métodos especialmente habituales para conseguir los datos, dado que hoy en día son los que más se utilizan por su rapidez y eficacia:

  • Base de datos.
  • Google Analytics.
  • Encuestas.

➽ Base de datos

Se refiere a los usuarios registrados. Dentro de estos, hay que diferenciar los que sí han comprado y los que no, dirigiéndonos como objetivo principal a los que sí han hecho al menos una compra. Aunque es cierto que a la hora de definir una estrategia general, es práctico utilizar toda la base de datos sin hacer diferencias.

Esto, sin lugar a dudas, os permitirá enfocaros en la estrategia sin correr riesgos de limitaciones. Así que, tendríais que valorar si sería una buena opción definir un perfil por etapas durante el proceso de compra.

Por ejemplo, si queréis crear impacto, utilizar un perfil genérico; si vuestro fin es que se conozca el producto, se utilizaría el perfil de la base de datos; para captar clientes, usaríais el perfil de compradores; y para la fidelización, el perfil de usuarios que han comprado más de una vez.

➽ Google Analytics

Más que datos exactos, Analytics os da referencias sobre el lugar de residencia, intereses y demografía de los usuarios. Las gráficas y estadísticas os ayudarán sobre todo a ver las tendencias, pero no son datos fiables al 100 %.

Bien analizados estos datos, os pueden aportar mucha información sobre el comportamiento de los usuarios y cómo interactúan con vuestra empresa en los canales online.

➽ Encuestas (en persona o por teléfono)

En el caso de que no contéis con una base de datos sólida, el método más eficaz y habitual para obtener información sobre vuestros compradores es mediante encuestas.

Una vez que hayáis finalizado esta fase de investigación para obtener información valiosa sobre vuestro cliente actual, el siguiente peldaño será saber utilizar esa información. Vuestro objetivo, recordad, es identificar patrones de comportamientos y similitudes entre las respuestas que habéis conseguido. Así, crearéis un buyer persona.

3. Descubrir patrones y establecer los perfiles de clientes tipo

Como he dicho al principio, con el trabajo del día a día, uno se va haciendo una idea del tipo de cliente que tiene; pesado, simpático, perfeccionista, detallista, “bienqueda”… Esto resulta muy efectivo si el trato con el cliente es directo. Así que, no perdáis tiempo en apuntarlo todo en papel y elaborar una plantilla como la que os regalaremos al final de mi guest post.

El primer, paso será reunir a los distintos perfiles en grupos, agrupándolos por afinidades o algún interés en común. Más adelante, habrá que organizar toda la información.

Imaginad que sois dueños de un salón de belleza, este sería un modelo; “Mujer coqueta, viene una vez a la semana a peinarse, busca una oferta cada X peinados”.

Dependiendo del tipo de negocio, deberéis elegir unos perfiles u otros, donde datos como saber el número de veces que compran al mes o al año, y el tipo de producto que adquieren, es esencial para definir los grupos de clientes. Es un proceso que requiere de observación y analítica.

Plantilla para definir el perfil del Buyer Persona

En resumidas cuentas, una plantilla de un perfil de buyer persona debe responder a las siguientes cuestiones:

  • Quién: Apartado en el que se incluirá su perfil general, información demográfica y algunos identificadores (personalidad, trato, como prefiere comunicarse).
  • Qué: Sus objetivos, desafíos y explicar cómo vosotros, como empresa, podéis ayudarles.
  • Por qué: Preocupaciones, anotar comentarios textuales de la entrevista o encuesta.
  • Cómo: Incluir vuestro mensaje de marketing (una breve descripción de la solución que podéis ofrecerle) y por último añadir vuestro mensaje de ventas (el texto con el que os venderías a vuestro buyer persona).

Una plantilla de este estilo es muy sencilla, ya que no requiere demasiados apartados a analizar. Sin embargo, es necesario que cada uno de estos estén bien cumplimentados. Cuanta más información podáis reunir, más completo será vuestro buyer persona.

No se trata de sacar muchísimos datos de cada cliente, sino de analizar los más importantes y ser capaces de ver los patrones de consumo y de relación con vuestro negocio.

Conclusión

Si no definís a vuestro cliente, probablemente perderéis el rumbo y eso se verá reflejado en vuestras ventas. El resultado será el siguiente; enviaréis un mensaje sin visión y, por consiguiente, el contenido perderá valor y os resultará una odisea crear nuevos productos.

Asimismo, tener estos datos físicamente “en papel” no os ayudará a aclararos sólo a vosotros, sino también a todo el equipo de personas que trabaja con vosotros para sacar adelante el negocio.

¿Trabajáis ya con definiciones de vuestros buyer persona que os ayuden a conocer mejor al público objetivo y cómo acercaros a él?, ¿utilizáis estos u otros métodos para conseguir la información y para almacenarla?

Imagen (buyer persona): Shutterstock

Edith es editora en Gananci, apasionada del Marketing Digital y especializada en Comunicación Online. Se niega a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Le inquietan las ideas de negocio y aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos.