Cómo optimizar las fases del Inbound Marketing Funnel

Cómo optimizar las fases del Inbound Marketing Funnel
06/10/2016 Carlo Farucci
Imagen post inboung marketing funnel

¡Hola! Soy Carlo Farucci, y hoy me estreno en el blog de Teresa Alba con un completo guest post sobre el inbound marketing funnel, o lo que es lo mismo, sobre los embudos de ventas por los que pasan vuestros seguidores hasta convertirse en clientes.

Seguramente, habréis oído mucho acerca del inbound marketing y sus técnicas para aumentar las ventas; dentro de este ámbito se encuentra el funnel de ventas o embudo de marketing.

Hoy, quiero descubriros todo lo que puede hacer este concepto por vuestro proyecto, que quizás aún no sepáis. ¿Me leéis? 

En este post, quiero enseñaros qué potencial tiene un funnel de marketing para mejorar los resultados de tu negocio, y también centrarme en el trabajo de este funnel dentro de cada una de las fases del inbound marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing Funnel, Funnel de Ventas o Embudo de Marketing?

“El Funnel de Ventas (o embudo de marketing) es el retrato del proceso de compra de un cliente. Es decir, divide en fases todo el recorrido que realiza una persona desde que os conoce o contacta con vosotros, hasta que se convierte en cliente.”

Cuando un potencial cliente tiene un problema o una necesidad, tarda un tiempo en descubrirla. Una vez ya la conoce, necesita ver qué alternativas tiene para solucionarla hasta que, por último, se decide por una de ellas. En resumen, esto podría ser un funnel de ventas o sales funnel.

Ventajas de optimizar el Funnel en Inbound Marketing

Los beneficios que puede aportaros implementar un funnel de marketing en vuestro proyecto son numerosos.

El principal es que hará que podáis crear una base de datos mucho mayor, aumentando el porcentaje de usuarios anónimos de vuestra página web que terminan dejando los datos y, por tanto, convirtiéndose en leads que podréis madurar y guiar hasta ser clientes.

Una vez que hayáis trabajado la fase de aumentar las visitas a vuestra web, el funnel de ventas en inbound marketing os ayudará a trabajar esos leads generando muchas ventajas para el negocio:

  • Preparación a la compra: El embudo de marketing permite que los leads que llegan hasta el equipo de ventas estén mucho más educados y preparados para la compra, por lo que será mucho más fácil que terminen siendo clientes.
  • Automatización del proceso: Con los leads, se puede automatizar según la fase del funnel en la que se encuentren y, por lo tanto, se obtienen más ventas con menos esfuerzos.
  • Posicionamiento de marca: Al crear una estrategia de contenidos (automatizada o no), se consigue que se posicione la marca y se construye un flujo constante de leads para el negocio.

¿Cómo es el Inbound Marketing Funnel?

Cuando estamos ante una estrategia de inbound marketing no es que el funnel cambie, sino que adoptamos una serie de términos diferentes para nombrar a los leads dentro del embudo de ventas.

El inbound marketing funnel, divide a los registros de nuestra base de datos bajo esta terminología, según lo avanzados que estén en el funnel:

1- Subscriber: Un usuario que se ha suscrito a las novedades de nuestro blog, por ejemplo, pero del que no tenemos ningún dato más que su correo electrónico.

2- Lead: Una persona que nos ha dejado algún dato básico aparte de su email, como el nombre y los apellidos. Lo más habitual es que se haya descargado algún contenido de nuestra web por el que le hemos pedido estos datos, o que haya rellenado un formulario de contacto.

3- Marketing Qualified Lead (MQL): Son aquellos leads que coinciden con nuestro buyer persona o cliente potencial, ya sea por su puesto en el trabajo, sector, etc. Este proceso suele automatizarse siguiendo unos criterios establecidos.

4- Sales Qualified Lead (SQL): Es cuando comprobamos manualmente que un MQL de verdad sí forma parte de nuestro público objetivo, y por lo tanto lo pasamos a ventas.

5- Opportunity: Los de ventas tratan los SQLs, y algunos de ellos se interesará por nuestro servicio y querrán una propuesta económica. Por lo tanto, serán oportunidades comerciales.

6- Customer: Este es el estado de cuando un lead se ha terminado convirtiendo en cliente de nuestro negocio.

7- Evangelist: Por el contrario, los MQLs que comprobemos que no son interesantes para nuestro negocio, o las opportunities que finalmente no nos contraten, pasarán a ser evangelists. Con esto, nos referimos a que son usuarios que nos conocen y, aunque no sean clientes nuestros, pueden ayudarnos a difundir el mensaje de nuestra marca de distintas maneras.

Y ahora, tras la teoría, veamos cuáles son las fases del embudo de marketing y cómo podemos trabajarlas para conseguir esa maduración de los leads.

inbound-marketing-funnel

Fases del Embudo o Funnel de Ventas en Inbound Marketing

Como decía al principio, el funnel de marketing es el proceso de compra que pasa una persona desde que nos conoce hasta que se convierte en cliente.

Este proceso está dividido en tres fases bien deferenciadas que veremos a continuación.

1. Descubrimiento (Awareness)

Esta fase consiste en el momento en el que el usuario se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad. Este proceso puede ser motivado o espontáneo.

Si se te rompe el grifo de la ducha, por ejemplo, te das cuenta de forma espontánea de que necesitas o uno nuevo o un técnico.

Por otro lado, este proceso también puede ser incentivado por una marca al crear un deseo o necesidad en un usuario, o cuando una persona tiene una necesidad pero no sabe que hay un producto en el mercado hecho para solucionarla, y se lo mostramos.

2. Investigación (Investigation)

En este momento, el usuario ya tiene clara su necesidad o su problema, y lo que quiere es resolverlo.

Buscará contenido relacionado con el problema, independientemente de marcas o productos. Por tanto, será una búsqueda orientada a averiguar cómo se soluciona su problema.

Siguiendo el caso del grifo, podría buscar cómo arreglarlo de forma casera, o qué tipo de grifos son mejores si lo que quiere es sustituirlo.

3. Decisión (Decision)

Aquí el usuario ya ha leído suficiente y tiene una idea de las alternativas que tiene para solucionar su problema. Lo que tenemos que hacer es presentarle nuestra marca, producto o servicio como remedio, y también los beneficios sobre la competencia.

A continuación veremos más claro cómo sacar partido a estas tres fases y qué tipo de contenidos ofrecer a los usuarios en cada fase del embudo de marketing.

Mapa de contenidos para cada fase del Funnel de Marketing

A la hora de redactar contenido relevante para los usuarios de cada fase del embudo de marketing, debemos optar por crear un mapa de contenidos, que os ayudará a evitar errores en la estrategia de contenidos.

El mapa de contenidos se debe centrar en vuestro buyer persona, que ya deberíais tener claro desde el principio.

Teniendo claras sus dudas, necesidades y problemas, trabajaremos el tipo de contenidos relacionados con nuestro negocio que creemos que esta persona consumiría en internet.

Pero esto, lo haremos basándonos en las tres fases comentadas en el punto anterior:

  • Descubrimiento
  • Investigación
  • Decisión

1. Descubrimiento: Contenido Top of the Funnel (TOFU)

Cuando el usuario aún está descubriendo su necesidad, las búsquedas son mucho más genéricas.

Por ejemplo, si tenemos una tienda de móviles, para una persona a la que no se le enciende la pantalla de su teléfono podríamos redactar contenidos como “¿Por qué no se enciende la pantalla de mi teléfono móvil?”, “¿Cómo arreglar pantalla que no se enciende en mi móvil?”, “Posibles soluciones a una pantalla de móvil que no se enciende”.

Son ejemplos hechos sin ningún tipo de investigación, sólo para que veáis ejemplos, pero lo que deberíais hacer es escribir estos contenidos según datos de búsquedas de keywords.

2. Investigación: Contenido Middle of the Funnel (MOFU)

Una vez el usuario ya tiene clara su necesidad, démosle contenido un poco más avanzado.

Esta persona ya ha decidido que va a comprarse un móvil nuevo, por lo que el contenido (aún sin marca) que podríamos darle sería algo como “¿Mejor iPhone o Android?” o “Comparativa de sistemas operativos de smartphone”.

3. Decisión: Contenido Bottom of the Funnel (BOFU)

Ahora ya tiene claro que quiere un Android, y tiene en mente unos cuantos… ¡Es el momento de mostrarle nuestro servicio!

Si somos una tienda de móviles genérica, podemos hacer posts como “¿Cuál es el mejor Android del mercado del año?”, “Ofertas en teléfonos móviles nuevos” o “Mejores lugares para comprar un smartphone nuevo”.

Conclusión

Hasta aquí llega mi post sobre el embudo de ventas y las características especiales del inbound marketing funnel. Lo más importante es recordar las ventajas de implantar un embudo en vuestra estrategia, ya que os facilitará a medio y largo plazo la tarea de convertir usuarios de vuestra web en potenciales clientes.

Al final y al cabo, la información es poder, y cuanto más sepáis de vuestros usuarios y de las fases que están atravesando, más fácil será que lleguéis a ellos de la manera adecuada.

Hoy en día, el marketing online se centra en mejorar la experiencia del usuario, y para ello necesitáis tener toda la información necesaria; cada usuario vive su propio momento y necesita un tipo de comunicación concreto.

¿Y vosotros,? ¿estáis optimizando las fases del embudo de ventas en vuestros proyectos?, ¿sacáis el máximo partido a los leads del inbound marketing funnel a la hora de planificar vuestros contenidos?

Imagen (Embudo de Ventas): Shutterstock

Carlo es Licenciado en Comunicación Audiovisual y Periodismo en Valencia, especializado en Marketing Online desde hace varios años. Con un perfil muy versátil en técnicas digitales, actualmente trabaja para InboundCycle, donde sigue desarrollando su carrera profesional día a día.
  • Jhonnan Oropeza

    Ha estado genial este post, muy directo y explícito para quienes quieran conocer del inbound marketing y el embudo de ventas. Tanto el trabajo de carlos y de teresa son muy buenos, y es agradable ver estos post. Creo que agregaría como paso 4 la fidelización del cliente que permite atraer trafico nuevo y recomendaciones por social media y boca a boca, generando mayor alcance y leads! Excelente post (ya lo comparti). Saludos!

    • Carlo Farucci

      Hola Jhonnan, ¡qué bien verte por aquí! 🙂 Toda la razón con el tema de la fidelización, ese sería el último punto y casi el más importante. Muchas gracias por tu comentario