Cómo convertir seguidores en clientes en Social Commerce

Cómo convertir seguidores en clientes en Social Commerce
28/03/2017 Francisco Guerrero
Imagen post social commerce

El social commerce arrancó con mucha fuerza cuando las redes sociales se extendieron. Las expectativas eran muy altas. Sin embargo, el entusiasmo inicial ha dado paso a una situación diferente.

Vender desde las redes sociales, no es tan fácil como parecía en un principio. Aunque un usuario medio revisa su teléfono unas 150 veces al día, conseguir que se interese por un producto que ve durante 0,5 segundos, es complicado.

Las redes sociales han retirado los botones de compra. Si los usuarios de Amazon y las redes sociales son prácticamente los mismos, ¿por qué no funcionan igual las llamadas a la acción para comprar un producto?

La respuesta a esta pregunta es bastante sencilla, los usuarios que navegan por las redes no están en “modo tienda”. En ese momento están en “modo descubrimiento e información”.

¿Qué tipos de Social Commerce existen?

En función de la estrategia, podemos distinguir entre directo e indirecto.

“Por Social Commerce Directo se entienden las publicaciones en las que se ofrece un producto o servicio. Se ilustra el artículo con una imagen, o incluso un vídeo, y se anima a pulsar en un link para enviar al usuario a una landing page. Esta página de aterrizaje debe estar preparada para que el usuario finalice su compra.”

“En el Social Commerce Indirecto se utiliza una estrategia a más largo plazo. Consiste en compartir contenidos que interesen al público objetivo. Se atrae poco a poco al usuario. Las ventas llegan cuando los usuarios nos conocen y se ha generado un grado de confianza.”

Rand Fishkin (cofundador de Moz) lo explica de una manera clara en una frase:

“La mejor forma de vender algo; no venda nada. Gánese la confianza y el respeto de aquéllos que podrían comprar”. (Best way to sell something – don’t sell anything. Earn the awareness, respect, & trust of those who might buy.)

El objetivo, en los dos casos, es similar; atraer al posible cliente a nuestra página web para que realice una compra o contrate un servicio.

¿Cuál de los dos tipos de Comercio en Redes Sociales es más efectivo?

En mi opinión, el indirecto. Aunque se puede vender en las redes sociales a través de publicaciones directas, la utilización de los social media como forma sincera de resolver necesidades y fidelizar clientes es mucho más fructífera a medio y largo plazo.

“Los usuarios de los distintos social media comparten experiencias y opiniones. Son pasos previos al proceso de compra.”

Una vez que se deciden por algún tipo de producto, accederían a la página web de la marca para recabar más información. En ese momento, están pasando al “modo de compra”.

Cuando un usuario de Facebook, Twitter, Instagram, etc. accede a la página web de la marca, tiene que estar todo dispuesto para “conducirle” a la compra. Si el proceso es incómodo, saldrá de la web para no volver.

Sin embargo, estos usuarios que no finalizan su compra pueden ser nuevamente “tentados” con técnicas de remarketing.

Si han aceptado el uso de cookies (¿conoces a alguien que no lo haga?) pueden ser el objetivo de anuncios que les recuerden los artículos que vieron y no compraron.

El Social Commerce Indirecto o a través del Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos es una técnica muy antigua. El fundamento está muy claro, los consumidores valoran más a las empresas que les aportan información útil que a las que sólo les ofrecen productos.

El primer paso para elaborar una estrategia de marketing de contenidos en redes sociales consiste en conocer muy bien a tu público objetivo.

No olvides que los usuarios pasan el tiempo en las redes sociales simplemente para entretenerse o pasar el rato.

Vamos a verlo con un ejemplo; una tienda online de productos de alimentación.

Mi propuesta para este ejemplo sería compartir recetas y trucos de cocina.

De vez en cuando, una publicación de cada cinco, mostraremos alguno de nuestros productos, pero el hilo conductor de la comunicación en redes sociales será la cocina en general.

La forma ideal de crear una estrategia de marketing de contenidos es a través de un blog.

Además de llevar el tráfico procedente de las redes sociales a nuestra página web, podríamos conseguir tráfico orgánico desde los buscadores.

Si, además, logramos captar suscriptores para una newsletter, mejor todavía.

Utilizaremos este medio de comunicación para lograr una conexión más sólida con los usuarios interesados en nuestro nicho de mercado.

¿Cómo funciona el Social Commerce Directo?

Las redes sociales se pueden utilizar para ofrecer productos y servicios de una forma directa. Existe la posibilidad de realizar publicaciones pagadas o confiar en el alcance orgánico.

“Los usuarios de Internet han desarrollado un sexto sentido para ignorar la publicidad. El CTR (click through rate o  % de clics respecto a las impresiones de un anuncio) es mucho más bajo ahora que hace unos años.”

Para evitar los CTR bajos, las redes sociales han ideado una herramienta muy certera para mostrar anuncios a un público objetivo concreto; la segmentación.

En este sentido, la aplicación de publicidad de Facebook, Facebook Ads, es especialmente útil, dado que se dedica a almacenar toda la información de sus usuarios; qué tipo de páginas les gustan, qué publicaciones comparten…

Cuando un anunciante solicita un determinado público objetivo (por ejemplo; mujer, con edad de entre 20 y 30 años, que le gusten los deportes y que viva en Barcelona) Facebook muestra el anuncio sólo a este tipo de perfil.

Gracias a la segmentación disponible para la publicidad en las redes sociales, se puede “disparar” con precisión al público objetivo de un producto o servicio.

Para sacar el máximo provecho a Facebook Ads, no olvides invitar a la página de fans a todas las personas que hayan pulsado “me gusta” en los anuncios. Estos usuarios han sido seleccionados por Facebook dentro de la segmentación que has elegido. Conviértelos en seguidores de tu marca.

Además del alcance pagado, también se puede conseguir un alcance aceptable en redes sociales sin hacer publicidad.

Las estrategias son diferentes para cada red social:

➽ Facebook

Publicar en grupos de Facebook para llegar a un mayor número de usuarios. Para evitar el spam, Facebook ha incorporado una serie de limitaciones a las publicaciones en grupos. Si te interesa el tema, puedes leer este artículo: Cómo conseguir alcance orgánico en Facebook.

➽ Google Plus

Crear colecciones en Google+. Si consigues que tu colección sea recomendada por Google+, el número de seguidores crecerá de forma continua sin realizar grandes esfuerzos. La red social de Google es siempre la gran olvidada.

Es cierto que poca gente la usa (por eso es sencillo destacar), pero es un filón para mejorar el posicionamiento de una página web. Aquí tienes consejos para exprimir al máximo Google+: Guía de Google Plus para empresas.

➽ Instagram y Twitter

Para conseguir un alcance notable en Instagram y Twitter, no queda más remedio que aumentar el número de seguidores. El proceso es más laborioso que en Facebook y Google+.

➽ LinkedIn

En LinkedIn también se pueden utilizar los grupos para conseguir más alcance. Sin embargo, al tratarse de una red social orientada a las relaciones profesionales, hay publicaciones que no tienen sentido.

Por ejemplo, ofrecer la venta de productos. A la hora de promocionar servicios, es preferible hacerlo mediante el marketing de contenidos.

Salvo que cuentes con un gran presupuesto para publicidad en social media, lo más recomendable es conseguir tráfico orgánico y hacer campañas puntuales de publicidad.

¿Cómo tiene que ser una publicación para conseguir el mayor número de clics?

A la hora de crear una publicación en una red social que consiga clics, hay que tener en cuenta una serie de claves:

  • Selecciona una imagen llamativa: Hay que destacar entre cientos de imágenes y el mensaje tiene que estar claro. Es recomendable realizar pruebas con distintas imágenes para analizar cuáles tienen más éxito.
  • Incorpora un pequeño vídeo: Los consumidores reciben infinidad de impactos visuales en las redes sociales. Un vídeo corto puede llamar su atención. Además, Facebook otorga más alcance orgánico a las publicaciones que contienen un vídeo incrustado. Haz la prueba y verás.
  • Redacción de un texto persuasivo: Se trata de conectar con el público objetivo usando unas pocas palabras. La idea que quieres transmitir debe quedar clara de un vistazo. A continuación vendría una llamada a la acción concreta.
  • Utiliza emojis: Aportan frescura a las publicaciones y ayudan a las marcas a acercarse al resto de usuarios como “uno más”. El uso masivo de WhatsApp, ha popularizado los emojis como un recurso muy sencillo para comunicar sensaciones, estados de ánimo, etc.
  • Respeta el tamaño de las imágenes: En el caso de Facebook, las publicaciones que consiguen un mayor alcance orgánico son aquéllas que tienen una imagen con el tamaño optimizado (403 x 403 px) y que incluyen un enlace precedido por una llamada a la acción. Este tipo de publicación, consigue más alcance orgánico que los posts que se crean cuando pulsamos “compartir en Facebook” desde una web.
  • Utiliza promociones: Si funcionan en las tiendas offline, ¿por qué no usarlas en los posts de social media? Haz descuentos, rebajas, ofertas, promociones por tiempo limitado, etc. Pero no seas tramposo. No digas que un producto tiene una rebaja cuando no se ha modificado el precio. Los internautas se las saben todas y pueden machacar tu imagen si te pillan en una mentira.
  • Usa llamadas a la acción llamativas: Con ello, provocarás a los usuarios. Así que, prueba distintas formas de comunicar, ¡te llevarás sorpresas!

Conclusión

Un último consejo para terminar; trata a tu público objetivo como te gusta que te traten a ti.

Cuando estés pensando en promocionar cualquier producto o servicio, de forma directa o mediante el marketing de contenidos, piensa como un usuario más de redes sociales; ¿harías clic en esa publicación?, ¿te parece un post publicitario que hay que evitar?

El social commerce funciona, pero hay que enfocarlo de manera correcta. No es suficiente con lanzar publicaciones ofreciendo productos de cualquier manera.

Si no eres capaz de convencerte a ti mismo, ¿cómo vas a conectar con los demás gracias al social commerce?

Imagen (social media): Shutterstock

Francisco es licenciado en Ciencias Empresariales. Consultor de marketing online freelance en Salamanca Redes. Especializado en gestión de redes sociales o community management.