Diferencia entre persuadir y manipular en marketing

Diferencia entre persuadir y manipular en marketing
09/07/2019 Teresa Alba
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Alguna vez nos hemos encontrado en medios online y offline con una publicidad manipuladora, engañosa y distorsionadora de la realidad. Pero esto no quiere decir que la publicidad tenga ese fin y que todos la utilicen de esta forma tan dañina y poco ética.

Por el contrario, cuando llevamos a cabo acciones de marketing y publicidad, nuestro fin debe ser informar al usuario al momento de tomar una decisión de compra para que nos elija, y no termine por irse con la competencia.

El problema aquí surge por la delgada línea que separa a la ‘manipulación’ de la ‘persuasión’. Por ello, en este post te quiero invitar a reflexionar sobre ello y compartir con nosotros tu opinión al respecto.

Definiciones y diferencia entre persuadir y manipular

La sobre-exposición a los anuncios y la publicidad, ha llevado a muchos a preconcebir ideas erróneas acerca de las técnicas de marketing que se aplican en Internet, como podrían ser el branding corporativo o la redacción para la venta.

Sin embargo, la realidad es bien distinta, pues sino no tendría sentido que tantos profesionales y negocios online se hicieran la pregunta de, por ejemplo, cómo enviar un email masivo con la finalidad de persuadir y lograr resultados.

➽ Persuadir vs manipular: Definiciones

Para diferenciar estos dos términos que tanta polémica generan en el ámbito de la publicidad en general, y en el copywriting en particular, vamos a definir ambos conceptos:

Cuando hablamos de manipulación, nos referimos al hecho de alterar el curso de una acción para beneficiar al que manipula

La RAE relaciona a este concepto con términos como “distorsión de la verdad o la justicia, al servicio de los intereses particulares…”.

Por su parte, se habla de persuasión cuando se dan argumentos reales a alguien para que acepte un concepto distinto al que tenía sobre un tema. 

Por tanto, la conclusión que sacamos es que el copy persuade porque informa y educa al usuario sin engaños, utilizando técnicas psicológicas adecuadas para influir en su toma de decisiones.

➽ ¿Qué diferencia hay entre persuadir y manipular?

La gran diferencia entre ambos términos es la finalidad y la duración de sus resultados, pues mientras la manipulación solo tiene un efecto efímero (hasta que el usuario termina por sentirse engañado), la persuasión perdura en el tiempo. 

Por otro lado, con la persuasión, se influye en la otra persona para que realice una acción concreta, donde la relación entre ambos es siempre win-win. 

Sin embargo, con la manipulación, se busca influir también a la otra persona, utilizando mentiras o deformando la realidad, ocupándose de unos intereses particulares que solo benefician a una parte.

Entonces, ¿sería una cuestión más de ética definir los límites de la persuasión? ¿Si estos límites exceden estaríamos hablando de manipulación? La respuesta es SÍ. 

Por tanto, aplicamos la persuasión a través de técnicas como el branding o el copywriting, para atraer y educar al usuario sin engaños, jugando de forma ética con factores emocionales y psicológicos que influyen en la toma de decisiones. 

Ejemplo de persuasión en copywriting

Aunque podemos aplicar la persuasión en otras áreas, como inclusive el diseño gráfico, el copywriting es una de las técnicas más asociadas a la persuasión a la hora de vender.

Por ejemplo: No es lo mismo recomendarte desde la experiencia hostings como Bluehost o Webempresa porque cuentan con un servicio de alojamiento 100% fiable para que tu web no vuelva a sufrir caídas, que manipular tu opinión informándote erróneamente acerca de otros servicios competidores.

En este sentido, hacer un buen copy implica:

  • Ser honesto escribiendo siempre desde la naturalidad y la transparencia. 
  • Educar al usuario con textos descriptivos que apelen a las emociones.
  • Empatizar con los problemas y necesidades del usuario para conectar con él.
  • Ser respetuoso con la condición, sentimiento y opinión del público objetivo.

Todos estos elementos son los que caracterizan a un copy persuasivo (muy lejos de la manipulación), y son lo que realmente influyen en la decisión de compra del usuario. Pero hay uno en especial que creemos imprescindible… ¡y es la emoción! 

Una técnica que puede ayudarte a conseguir emocionar son las historias, las cuales podemos transmitir a través de los contenidos en directo de las redes sociales, así como el storytelling en infografías y otros visuales. 

CONCLUSIÓN:

Si bien en marketing y publicidad nuestra intención no es la de manipular, sino llegar a más personas a través de un producto o servicio que satisfaga sus necesidades reales, debemos hablar no de manipular sino de persuadir.

Es cierto que la diferencia entre ambos conceptos la separa una línea muy fina, y por eso es interesante saber poner los límites; para llevar a cabo prácticas de marketing más transparentes y éticas en nuestros negocios.

¿Para ti dónde se encuentra el límite entre persuadir y manipular?, ¿piensas que la persuasión es cosa solo del copywriting? ¡Comparte tu opinión en la sección de comentarios!