¿Qué es el Social Selling y cómo aplicarlo para vender?

¿Qué es el Social Selling y cómo aplicarlo para vender?
28/08/2018 Marta Pérez
Imagen post Social Selling

Cualquier empresa tiene cierta preocupación por las ventas, sea una multinacional o un pequeño negocio local. De hecho, a lo largo del tiempo hemos conocido diferentes técnicas, desde la puerta fría hasta la venta por catálogo.

El mundo de las ventas está evolucionando y hace ya un tiempo que se centra cada vez más en utilizar canales online para aplicar nuevas estrategias. Es el caso de la que vamos a ver en este post: el social selling.

¿Qué es el Social Selling y por qué aplicarlo en tu negocio?

Este tipo de estrategia, en realidad, no es más que la adaptación de los métodos tradicionales a los nuevos canales de comunicación.

“El Social Selling es el uso de las redes sociales para crear vínculos entre las marcas y los clientes o potenciales clientes para acompañarlos en el proceso de compra.”

Es decir, no se trata exclusivamente de vender a través de las redes sociales, sino de estar preparado para vender.

Por ejemplo, a través de Facebook puedes vender directamente tus productos, pero también puedes resolver dudas de los usuarios, explicar las características, y crear una relación de confianza con la que el usuario se sienta cómodo para realizar la compra.

Beneficios del Social Selling

Si hay un motivo por el que el social selling está ganando terreno dentro de las ventas, es porque los usuarios lo reclaman.

“Según el Estudio de Redes Sociales del IAB de 2017 el 56% de los usuarios reconocen que las redes sociales les influyen en su decisión de compra.”

Por lo tanto, la primera ventaja de esta estrategia es que los usuarios están dispuestos a escuchar lo que se dice en redes.

Además, hay otros beneficios que debes valorar:

  • Aumento de la confianza: Los usuarios valoran muy positivamente que las marcas se muestren cercanas y les resuelvan sus consultas en redes sociales.
  • Feedback en tiempo real: Además de aumentar las ventas, podrás conocer de primera mano qué piensan los usuarios. Una información muy valiosa para seguir mejorando.
  • Menor inversión de tiempo: Si gestionas a la vez la comunicación con varios clientes, o utilizas los Bots de Facebook Messenger, invertirás menos tiempo para cada venta.
  • Mejor ROI: La inversión económica en canales online es más barata que en medios tradicionales por lo que, si se hace bien, el ROI siempre es mejor.
  • Fácil detección del decisor: Contar con un canal directo para hablar con el público, te facilitará detectar quién es el decisor y dirigirte a él.

5 Tips para una buena estrategia de Social Selling

A veces, parece que gestionar las redes sociales de un negocio se limita a contestar mensajes y lanzar publicaciones sin más.

En realidad, el trabajo de un Community Manager es mucho más que eso. Si encima se pretende vender por este canal, la cosa se complica.

➽  1) Escucha siempre a los usuarios

Antes de vender debes escuchar a los usuarios, conocerles bien y saber qué quieren y qué necesitan. De esta manera podrás ofrecerles respuestas adecuadas.

Para ello, puedes utilizar herramientas como Hootsuite o Rankur.

➽ 2) Define bien a tu público objetivo

Una vez que empiezas a escuchar al público podrás conocer, como ya he comentado, al decisor de compra para tu tipo de servicio o producto, así como quién es el usuario, el comprador, etc.

Con toda esa información, debes definir bien a tu buyer persona y así definir toda tu estrategia de social selling hacia él.

➽ 3) Aprovecha las herramientas de venta

El trabajo de escuchar, conversar y crear un espacio de confianza y seguridad es muy importante, pero también lo es aprovechar bien las oportunidades que dan los canales sociales. Por ejemplo:

  • Crea tu propio catálogo en Facebook.
  • Activa los botones de venta en todos los perfiles que lo permiten.
  • Añade enlaces y precios a los productos en Instagram.
  • ….

En definitiva, el usuario quiere marcas con las que tiene una buena relación, pero también que se lo pongan fácil.

➽ 4) No tengas miedo a automatizar

Obviamente, los usuarios quieren un trato personalizado, y así debe ser. Pero hay muchas herramientas que te permiten automatizar tareas del social selling que te ayudarán a mejorar tu estrategia.

Es el caso de Social Selling Index en LinkedIn, que te ofrece informes sobre las oportunidades de venta que tienes, o las alertas de Google para estar al día de todo lo que se dice sobre ti o sobre la competencia.

➽ 5) Mejora tu reputación online

Si hay algo que te va a ayudar con el social selling es tu reputación online. La confianza que un usuario deposita en tu marca comienza por la reputación y avanza con el trato que recibe.

Esta estrategia de ventas debe combinarse con una buena estrategia de branding y de marketing online.

CONCLUSIONES:

Los canales sociales sirven para mucho más que para compartir contenido. Hasta ahora se han utilizado como herramientas de branding o dentro de la estrategia de marketing de contenidos. Ahora, vamos un paso más allá con el social selling.

Vender mediante estos canales implica evolucionar y adaptar las técnicas tradicionales a este canal. Sobre todo, hay que establecer buenas relaciones con los usuarios y darles facilidades en la compra.

¿Pones en práctica el social selling en tu negocio para vender más?, ¿añadirías algún truco indispensable?

Social Selling photo stock illustration from Sira Anamwong (Shutterstock)

Marta es licenciada en Publicidad y RRPP, y está especializada en la comunicación 2.0. Cree firmemente en la importancia de las relaciones cercanas entre las marcas y sus públicos, y actualmente trabaja en ello como freelance para diversos clientes.